Telemarketing: ganar la confianza de los clientes
La certeza es uno de los requisitos más importantes para un telemarketing efectivo. No importa si se encuentra en Chile o en cualquier otra parte del mundo, si desea obtener excelentes resultados en ventas, necesita comprender a sus clientes, qué quieren exactamente. Su cliente no mostrará interés en comprar su producto o servicio, a menos que entiendan cómo su oferta cumplirá sus necesidades específicas. Todo proveedor de servicios de telemarketing estaría de acuerdo en que el éxito de la venta se basa siempre en evaluar la intención del comprador y en formular una estrategia complementaria.
Identificar las necesidades de sus clientes es el primer paso para formular el enfoque correcto. Los agentes de ventas deben estar seguros de que tienen el producto o servicio adecuado para resolver el mayor problema de sus posibles clientes. Descubrir la necesidad a la que se dirige su oferta requiere que inculque confianza en la mente del cliente potencial, sin la cual no compartirán su intención de compra con usted. Haga las preguntas de seguimiento apropiadas para identificar sus áreas de dolor, empatice con ellas y parafrasee para ganar su confianza.
Una vez que identifique sus necesidades, puede recomendar la solución perfecta para ellos. Los posibles compradores generalmente tienen muchas alternativas disponibles, por lo que su oferta debe ser lo suficientemente lucrativa como para generar interés. La identificación de las necesidades de su comprador, el producto, el conocimiento de los competidores, las habilidades de comunicación y el argumento de venta son los aspectos clave al presentar su oferta.
Cuando cite el precio de su producto o servicio a clientes potenciales, explique cómo se compara con las alternativas ofrecidas por sus competidores. Es recomendable proporcionar datos de terceros, historias de éxito y material de soporte para demostrar que su solución tiene una ventaja sobre los demás. Comparta los precios por adelantado y luego, muestre cómo la inversión probable vale su dinero. Este enfoque no solo impide la negociación por parte de los compradores, sino que también establece el valor de marca de los productos o servicios relevantes.
Ganar la confianza de los posibles clientes requiere comprender su intención de compra e implementar técnicas de venta persuasivas. Los vendedores exitosos se esfuerzan por dominar estas técnicas y cosechar las recompensas. Seguir el enfoque correcto en el momento de presentar sus productos y servicios a su público objetivo definitivamente resulta en la conversión de clientes potenciales en cuentas.